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内容简介：

解密从1到10亿超高速增长的秘密

腾讯、阿里巴巴、小米、Airbnb、Facebook、苹果、亚马逊……这些公司有什么共同秘诀？

目前所有分析里，漏了关键的一点：

它们都采用了“闪电式扩张”！

即在不确定环境中，优先考虑速度而非效率，

快速干掉对手，实现规模化发展！

这个看似非常反常识的策略，但却经过了大量商业验证！

《闪电式扩张》用腾讯、阿里巴巴、小米、Airbnb、Facebook、苹果等等大量案例，阐述了闪电式扩张的具体策略和注意事项。LinkedIn创始人里德·霍夫曼还提出了9条反直觉规则，比如要容忍糟糕的产品、要忽略用户，给企业发展策略提供了颠覆性的视角。

当不确定性成为新的稳定性，如何利用它创造优势并实现增长？

答案就是闪电式扩张。

闪电式扩张是一种全新的积极增长策略，用于推动在不确定环境中优先考虑速度而非效率的规模化扩张，帮助企业从竞争的泥潭中解脱出来。

闪电式扩张也是一套经过商业验证的具体方法，里德•霍夫曼从商业模式创新、战略创新和管理创新三个角度，提出了快速打造一家领先公司的关键秘诀。

站在科技驱动创新的前沿，中国灵活的劳动力市场、庞大的人才储备以及巨大的竞争空间将成为闪电式扩张的沃土。由此，闪电式扩张也将成为未来创业者和管理者不可或缺的生存法则。

作者简介：

[美] 里德 · 霍夫曼（Reid Hoffman）

企业家兼投资人。

• 1998年，里德•霍夫曼担任PayPal的创始董事和执行副总裁。和彼得·蒂尔、埃隆·马斯克成为同事，他被称为硅谷“人脉王”。

• 2003年，他创办了全球知名的职业人脉服务商LinkedIn 领英。

• 他是Facebook和Zynga的天使投资人。2009年，他成为风险投资公司格雷洛克合伙公司的合伙人，投资了一系列硅谷互联网企业，包括Airbnb、Dropbox、Instagram等。他同时还是微软的董事会成员。

• 霍夫曼的上一本作品《联盟》与《从0到1》《创业维艰》共同受到百万中国创业者的肯定与热议。

[美] 叶嘉新（Chris Yeh）

• 企业家、作家兼导师。

• 他拥有斯坦福大学的两个学位和哈佛商学院的MBA学位，并且是哈佛商学院的贝克学者。

• 他与里德•霍夫曼合著了畅销书《联盟》。

精彩书评：

壹：短评

#  巨大的市场，适合市场的产品，高毛利，巨大的金融资本和人力资本，完成闪电式扩张的必要条件。

#  各个环节都做正确了，才能闪电式扩张，对于大部分创业公司来说，如此扩张已经不容易了。小而美的公司未来才会越来越多。关注可持续盈利才是硬道理。

#  一晚上就翻完了，感慨于闪电式扩张的代价，讲企业文化的部分读了也有启发。目前所处行业和公司不存在闪电式扩张的条件，但如果有一天换了另一条具备条件的赛道，一定会再认真重读此书。

贰：

互联网公司由于其商业模式的易复制性，因此竞争的关键在于扩张的速度而非效率。先让用户用上你的软件比把你的软件优化到尽善尽美重要的多。

所谓“闪电式扩张”包含几个要素：1，速度胜过效率；2，相比典型的初创企业“受控的高速增长”，⚡式扩张追求“爆缸式的快速增长”；3，面对的市场极不确定，“不成功便成仁”。

面临的难点：1，需要说服投资人和你一起赌博；2，需要更多钱来作为犯错误的资本；3，在失控的发展中修正自己使公司踉跄在前行中不至于摔倒。

好处：1，即是进攻策略，也是抵御竞争者的防守策略；2，率先达到规模优势后，人才、资本会持续涌入；3，潜在回报巨大。

五个阶段：企业人数个十百千万。

六个增长因素：1，有足够市场规模；2，推广得力；3，高毛利率；4，网络效应；5，产品与市场匹配；6，运营能力可扩张。

商业模式创新原则：1，摩尔定律（每18个月计算机速度快一倍，所以可以走在未来前面）；2，自动化（未来依托机器可以更快、便宜、可靠的制造商品）；3，适应而非优化（在新环境中活下来）；4，逆势而为（在大家不看好的领域才能发现机会）

九条反直觉规则：1，欣然接受混乱（因为要提升速度）；2，容忍“糟糕”管理（管理上手要比脑快）；3，退出让人尴尬的产品（先推出，再优化）；4，让火焰燃烧（先解决大问题，忽视小问题）；5，人才要符合公司当下的发展阶段；6，做无法规模扩张的工作（哪怕这个工作以后对以后无益，但只要现在有用先做了再说，活一天是一天）；7，忽略客户（只要客户骂你不会把你骂死，就不用管他）；8，募集超额资金（钱多总能花的掉）；9，让企业文化与时俱进

叁：

如果你提早进入市场并开始获得反馈，而你的竞争对手没有这样做，那么你就成功在望。只要规模对于业务至关重要，尽早进入市场并快速行动就是制胜法宝。

闪电式扩张是指在面对不确定性时优先考虑速度而非效率，从而追求快速增长。人口只有400万左右的硅谷在过去25年中打造出世界上大多数最有价值的科技公司，原因不言自明，正是因为它使用了这种方法。

从历史上看，高速增长的案例要么涉及计算机软件，要么涉及基于软件的硬件。

技术正在调快世界的“时针速度”，使变化发生之快超出以前的想象。不仅世界的变化速度更快，重大新技术平台的产生速度也正在缩短每次创新浪潮之间的停滞期。

如果获胜的奖励足够高，并且争取胜利果实的竞争足够激烈，那么闪电式扩张就将成为一种理性的甚至最优的策略。

在进攻中，闪电式策略有几个作用：1. 你可以出其不意的占领市场，绕过严密防守的利基市场来利用突破机会。2. 你可以在其他竞争对手做出反应之前，利用领先地位来建立长期竞争优势。3. 闪电式扩张开辟了获得资金的途径，因为投资者通常更愿意支持市场领导者。

在防守方面，闪电式扩张可以让你设定某个让竞争对手很难跟上的速度，这样他们就没有多少时间和空间来反击。因为他们专注于对你的行动作出反应，而这种行动往往出其不意，迫使他们采取追赶策略，所以他们没有足够时间来制定和执行可能威胁到你的地位的差异化策略。

闪电式扩张的力量背后的机制是“首个规模扩张者优势”。一旦某家规模化企业占据其生态系统的制高点，周围的关系者就会认识到它的领导地位，人才和资本都会涌入。

首先，一流专业人士了解他们为市场领导者工作可以产生更大影响力。与此同时，与为早期创业企业工作相比，为显然是“火箭船”的规模化企业工作将提供相差无几的经济回报，而确定性高的多，风险低的多。

类似机制也适用于投资者。风险投资家根据他们对其投资理念的置信区间做出投资决策。实现规模扩张缩小了这些区间，使做出投资决策变得更容易。而且，由于连接投资者的网络，尤其是像硅谷这样紧密结合的生态系统中，可以快速广泛的传播这些信息，因此闪电式扩张可以大规模筹集资本。

矛盾的是，全球化既为世界各地的企业家提供了公平的竞争环境，又提高了硅谷或中国等一流规模化中心的区位价值。由于世界上其他国家认为这些生态系统在初创企业规模扩张方面具有优势，因此这些初创企业为其投资者吸引了来自世界各地的资本（人力资本和金融资本），进一步增强了它们保持增长的能力。

如果企业的用户、客户和收入增长速度能快于员工人数增长速度，并且不被自身的增长压垮，那么企业就可以实现更高的利润率并保持增长，而不会受到资金需求或人力资本需求的严格约束。相比之下，当员工数量的增长快于用户、客户和收入的增长时，这就是一个重要的危险信号，可能表示基本商业模式存在问题。

在某个时点上，优步必须显示出显著提高单位经济效益的能力，否则投资者将变得牢骚满腹。这一担忧有助于解释优步对自动驾驶技术的重金投资，这可以一举消除其最大的支出——司机报酬。

尽管谷歌、阿里巴巴和脸书的商业模式看似显而易见，甚至是必然的，但从事后来看，它们在推出时并未受到广泛赞赏。

伟大的公司和伟大的业务首次出现时往往看起来像个坏点子，因为根据其定义，商业模式创新无法像经过验证的商业模式那样证明其行之有效。

如果一家公司无法实现“风投规模”（通常是年销售额至少为10亿美元的市场），那么大多数风险投资公司都不会投资，即使对方是一家好公司，原因只是它的规模还不足以帮助风险投资公司实现收益3倍于投资金额以上的目标。

当增加任何一个用户都会增加产品或服务对于其他用户的价值时，这种产品或服务就会产生积极的网络效应。经济学家将这种效应称为“需求方规模经济”，或者更一般地称为“正外部性”。

网络效应的神奇之处在于它会产生正反馈循环，从而导致超限性增长并创造价值。这种超线性效应使网络中的任何节点都很难从现有选择切换到替代选择（“客户锁定），因为任何新竞争者都几乎不可能与加入现有网络的价值相提并论。

网络效应可以分为5大类：1. 直接网络效应：使用量增加导致价值直接增加。（例如Facebook、微信和WhatsApp等通信软件。）2. 间接网络效应：使用量增加鼓励互补商品的消费，从而增加原始产品的价值。（例如采用Windows、iOS或安卓等操作系统，鼓励第三方软件开发人员开发应用程序，从而提高了平台价值。）3. 双侧网络效应：一组用户的使用量增加将增加另一组互补用户的价值，反之亦然。（例如eBay、优步和爱彼迎等市场。）4. 局部网络效应：一小部分用户使用量的增加将增加关联用户的价值。（例如电信运营商指定有线的常用联系人与他们通话不计入每月的通话时长额度）5. 兼容性和标准：使用一种技术产品将鼓励使用兼容产品。（例如在Office系列软件中，Word的主导地位意味着其文档的文件格式成为标准。）

微软能借助Windows和Office利用多种网络效应，这大大帮助其空前持久的占据了市场主导地位。即使在今天，Windows和Office仍然在个人计算机市场占据主导地位，只不过手机等其他平台已经变得同等重要甚至更为重要。

这些公司卓越的盈利能力为其提供了拓展到新领域和投资于未来的财务资源。就像Facebook对Instagram、Whatsapp和Oculus，以及谷歌对DeepMind所做的那样。

特斯拉的增长就受到基础设施限制的拖累。由于其制造工艺的复杂性，特斯拉的生产率落后于其他汽车制造商，结果是其屡获殊荣的汽车几乎总是售罄，订单延期数月甚至数年。特斯拉的需求创造不是问题，问题在于如何满足这种需求。

杰出的思想世上罕见，但勇气比天才更罕见。

当亚马逊涉足电子商务时，多数人都认为消费者不会适应在网上使用信用卡。当多数人都认为搜索是成熟商品时，谷歌推出了搜索引擎。当大多数人认为社交网络毫无用处，或者被MySpace牢牢把持，或者两者兼而有之时，脸书建立了自己的社交网络。

多数好主意最初看上去都很愚蠢。逆势而为并不意味着蠢人不同意你的看法，它意味着聪明人不同意你的看法！多数风险资本家和天使投资者都很聪明，而多数聪明又成功的人都可能认为投资于经过验证的想法胜过投资于未经验证的想法。问题在于，商业模式创新显然是指尝试全新因而未经验证的事物！

亚马逊在网络效应方面相对较弱。不管产品评价存在何种网络效应，与网络效应对脸书等公司的影响都相形见绌。亚马逊在技术上是一个具有双侧网络效应的市场，这得益于其第三方卖家，但在很大程度上缺失了一侧：亚马逊的大量客户群吸引了亚马逊卖家，但亚马逊的客户群对这些卖家基本上无动于衷。另外，亚马逊确实受益于规模效应。

截至2017年，在贝索斯的领导下，亚马逊的员工已超过541,900人，成为美国十大雇主之一。

谷歌利用高毛率的财务实力进行了令其他公司却步的大手笔投资，例如投资于安卓和Chrome。谷歌还利用其利润资助谷歌X和Waymo等激进实验。这些大胆的投资可能会得到回报，也可能得不到回报，但即使它们失败，谷歌的高利润率也使其有能力迅速恢复并继续发展。

在谷歌，新创意可以来自公司的任何地方，并且同一时间总有许多项目齐头并进；而苹果与之不同，采取的是自上而下的方法，在少数项目上投入更多资源。苹果将产品线控制在较小规模，并且往往每次只开发一个主要产品。一种理念不一定优于另一种理念，重要的是比竞争对手更快找到产品/市场匹配性。

闪电式扩张的一个关键因素往往是在收入模式得到验证之前投资者为企业增长提供资金的意愿——毕竟，当收入模式得到验证后，企业就很容易获得增长所需的资金了。

如果你的产品/市场匹配性不合适，或者你的商业模式尚未发挥作用，或者市场条件不适合超高增长，那么过早进行闪电式扩张可能会令人痛心的导致“闪电式失败”。

为什么YouTube恰逢其时？因为网络带宽终于扩展到足以传输流媒体视频，因为手机摄像头让每个人都能录制视频，还因为投资环境允许进行高度资本密集型投资。

一旦你决定进行闪电式扩张，需要提出和回答的关键问题就是“怎样才能更快行动”。这不是在同等资源条件下更加勤奋工作、更会开动脑筋的问题，而是做其他公司通常不会做的事，或选择不做他们会做的事，因为你愿意容忍更大的不确定性或更低的效率。

没有企业可以永远增长，因为没有哪个市场是无限的。当你所在的市场很大或者快速增长时——最好是两者兼而有之，你就应该进行闪电式扩张。如果市场停止增长或达到上限，你就应该停止闪电式扩张。

闪电式扩张就像使战斗机上的加力燃烧室，它让你能以正常速度的两倍或三倍飞行，但是消耗燃料的速度惊人。你不能只是打开加力燃烧室而永远不关上它。

应该注意某些领先目标，它们可以作为增长已经超出战略允许程度的预警信号：1. 增长率下降（相对于市场和竞争而言）；2. 单位经济效益恶化；3. 员工人均生产率下降；4. 管理开销增加。

1994年，美国书商协会有超过8000名成员；2009年，这一数字下降至1651名，降幅近80%。令人震惊的是，这个数字自2009年以来每年都在增长，2017年反弹至2321名。

在硅谷，闪电式扩张推高了房地产价值、生活成本并使劳动力市场更加紧张，这几乎影响了各个行业内的每家企业。即使你不与闪电式扩张公司竞争客户，也可能与它们竞争办公空间和员工。

如果你的核心商业模式缺乏规模优势和网络效应，并且唯一可能走向市场的策略是挨家挨户推销，那么不管你是否试图进行闪电式扩张，都不可能打造出极为重要的业务。

当你面对与谷歌这样的大公司较量时，你实际上可能拥有巨大的人才优势。不是因为谷歌没有优秀的工程师，而是他们可能拥有比你更好的工程师。但该项目的领导者是一名中层产品经理，对他来说，这只是梯子的下一级。而作为创始人，你会更加尽心尽力，你的团队因此也会更加尽心尽力。

在中国，公司将派团队去做任何有吸引力的业务；但在硅谷，人才非常宝贵，而且还有其他许多进攻任务，因此公司往往无力采用快速跟随者战略。这意味着，非常实际的讲，中国比硅谷更具竞争力，尽管我预计随着时间的推移，中国在这方面将变得更像硅谷。

我们不是第一个发现投资者总是愿意投资给不需要钱的公司的人。很少有事能比“我们不需要筹钱”这句话更能引起风险投资家巴甫洛夫式的积极反应了。不幸的是，这说起来容易做起来难。

由于今年令人难以置信的增长，中国市场既庞大又容易受到破坏。

中国市场将增长视为几乎所有问题的首要、最终和最佳解决方案，或许这就是中国初创企业规模扩张的节奏往往比硅谷公司快得多的原因。

中国为女企业家提供了令人艳羡的环境。在世界上73位白手起家的女性亿万富翁中，有49位生活在中国。在世界上十大最富有的白手起家女性中，有8位是中国人。

由于私人投资者愿意为增长提供资金，因此公司会更久的保持私有性质，这样它们就可以继续投资于公开市场可能不乐见的闪电式扩张。

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